Kilpailu asiakkaista energia-alalla kiihtyy. Mitä alan voittavat yritykset tekevät oikein?

Helsingin Sanomat (HS 21.11.2022) raportoi, kuinka kuluttajien tyytyväisyys sähköyhtiöiltä saamaansa palveluun on romahtanut vuodessa. EPSI Rating -yhtiön kyselyssä asiakkaiden tyytyväisyys putosi alimmalle tasolle 15 vuoteen. Samalla mittaushistorian ennätysmäärä kuluttaja-asiakkaita, noin viidennes, suunnittelee sähkönmyyntiyhtiönsä vaihtamista. Yritysasiakkaat ovat puolestaan jo pidempään olleet kuluttajia tyytymättömämpiä sähköyhtiöiden toimintaan. 

Kaikki energia-alan toimijat kipuilevat energiamurroksen (tuotantotapojen monipuolistuminen, kestävän kehityksen ja päästöttömyyden kasvavat vaatimukset, hajautetun tuotannon haasteet) ja energiakriisin (energian saatavuus, energian hintataso ja hinnan ennustettavuus) kanssa.  

Jos ja kun energiakriisi jossain vaiheessa purkautuu, nousee kilpailu asiakkaista ennennäkemättömän kovaksi. Se on alan yrityksille uhka ja mahdollisuus samalla kertaa. 

Myynnin johtaminen: liikkuvat asiakkaat eivät käy vanhoihin pyydyksiin

Erityisesti sähköyhtiöt ovat olleet kesän ja syksyn ajan tarkkailumoodissa. Epävarma kokonaistilanne on pistänyt isot markkinointipanostukset jäihin. Taivaisiin pompannut sähkön hinta haittaa sekin myyntiä.

Asiakkaat ovat kuitenkin enemmän hereillä kuin koskaan. Siksi nykyasiakkaille olisi juuri nyt aktiivisesti myytävä hyötyjä, jotka asiakkaana pysyvä saa. Kun asiakas on jossain vaiheessa vaihtamassa, voi olla jo myöhäistä.

Merkittävä osa yritys- ja kuluttaja-asiakkaista tulee kilpailuttamaan sähkösopimuksensa tilanteen rauhoituttua. Iso kisa asiakkaista on edessä ja siksi voittavat sähkönmyyntiyritykset valmistautuvat siihen jo nyt tekemällä mahdollisimman järjestelmällisiä toimenpiteitä nykyasiakaskantansa asiakaspidon varmistamiseksi.

Myös muiden energia-alan toimijoiden kannattaa miettiä myyntiprosessejaan, olipa kyse tuotteiden tai palveluiden myynnistä: automatisoitu ja tehokas tapa tavoittaa ostajat ja vastata nopeasti heidän palvelutarpeisiinsa on se keino, jolla vertaileva ja kilpailuttava ostaja saadaan jatkamaan keskustelua juuri tietyn yrityksen kanssa.

Asiakaskannattavuuden seuranta: analytiikalla kilpailukykyä

Asiakkaiden arvo vaihtelee villisti. Kohtelemalla kaikkia asiakkaita täydellisen tasa-arvoisesti, tekee energia-alan yritys vain karhunpalveluksen itselleen. Silti yllättävän monelta yritykseltä puuttuu esimerkiksi analytiikkaa, joka osaisi ennustaa asiakkaan tulevia, nykyistä suurempia tarpeita ja pitämään kiinni juuri tällaisista, arvoaan kasvattavista asiakkaista.

Edistynyt analytiikka tuo kilpailukykyä. Se auttaa kohdistamaan markkinoinnin ja myynnin panokset kaikkein otollisimpiin asiakasryhmiin. Se voi myös parantaa asiakaspalvelua, kun yritys pystyy ennakoimaan asiakastarpeiden muutoksia ja olemaan askeleen edellä asiakaskysyntää. Perusedellytys tälle on nykyaikainen CRM-järjestelmä ja kaiken sisääntulevan asiakastiedon hyödyntäminen (yhteydenotot aspaan, myyjien saama palaute, kenttähenkilöstön palaute ja havainnot, someviestintä) tilannekuvan muodostamiseen ilman siiloja.

Tuotepaletti kuntoon: päivitystalkoot koskevat kaikkia toimijoita

Laajeneva tuotevalikoima tuo monille energia-alan toimijoille uusia mahdollisuuksia. Sama yhtiö voi myydä esimerkiksi sähköä lukuisilla eri sopimustyypeillä, sekä lisäksi sähköauton latausinfraa, aurinkosähköjärjestelmiä, pientuotannon takaisinostoa, yritysasiakkaiden tuotantotarpeisiin rakennettua varavoimaa ja kymmeniä muita tuotteita. Samalla tuotevalikoiman suunnittelu ja kannattavuuden seuranta on monimutkaistunut.

Kun kilpailu asiakkaista kiristyy, pärjäävät ne yritykset, jotka tunnistavat ne tuotteet, joissa omat vahvuudet, omat myyntikyvykkyydet ja kasvava markkina leikkaavat. Se ei välttämättä ole ollenkaan sama markkina, joka oli keskeisin vielä hetki sitten. Menestyjällä on innovatiivisia ajatuksia tulevaisuuden mahdollisuuksista. Mikä on oma tulevaisuuden tuotepalettisi ja miten järjestelmäsi ja liiketoiminta-alustasi sitä tukevat?

Tuotantopaletin läpikäynti: tehokkuuden lisäksi joustavuutta

Energia-alalla voi olla opittavaa muilta suuren skaalan toimialoilta. Esimerkiksi teollisuudessa on aina jouduttu huomioimaan raaka-aineiden hintojen sahaaminen ylös ja alas, sekä siitä aiheutuvat kustannuspaineet. Tuotannon optimointi ja vaihtoehtoisten skenaarioiden mallintaminen on entistä ajankohtaisempaa energiayhtiöille. Joustavuuden tarve korostuu.

Tehostettavaa ja optimoitavaa löytyy erityisesti palveluista. Palvelutuotanto voi olla korkeakatteisin osa energia-alalla toimivan yrityksen liiketoimintaa. Samalla sitä saatetaan pyörittää menetelmillä, jotka eivät hyödynnä nykypäivän mahdollisuuksia.

Esimerkiksi kenttäpalveluiden (asennustoiminta, vianetsintä, korjauspalvelut, ylläpito) connected field service -toiminnallisuuksissa on mahdollisuus samanaikaisesti sekä nopeuttaa asiakaspalvelua että alentaa palvelun toimittamisen kustannuksia. Etädiagnosointi vähentää turhia käyntejä ja tuo tarvittaessa juuri oikean avun paikalle. Kenties käyntiä ei tarvita lainkaan, vaan työ onnistuu valvomosta käsin. HoloLens- ja muihin etäteknologioihin pohjautuvat ratkaisut puolestaan verkottavat asiantuntijoita niin, että paras apu saadaan virtuaalisesti paikalle, juuri sillä hetkellä kohteessa olevan kenttätyöntekijän käyttöön. Ratkaisut ovat valmiina ja käytännössä testattuja, tarvitaan vain rohkeutta ottaa niitä käyttöön ja kehittää omaa toimintaa. Perinteisiin nojaavalla energia-alalla on paljon irtiottojen mahdollisuuksia.

Lisätietoja: 

Miten sinun yrityksesi varmistaa kilpailukyvyn, asiakaspidon ja asiakaskannattavuuden analysoinnin epävakailla markkinoilla? Johdatko yritystäsi datalla? Jos sinua kiinnostaa dataohjattu liiketoiminta ja modernin teknologian mahdollisuudet, otathan yhteyttä, niin keskustellaan lisää.  

Lue tarkemmin tarjoamistamme ratkaisuista: 

• Kattava CRM-järjestelmä: asiakkuudenhallinnan järjestelmällä tehostat myyntiäsi ja hoivaat asiakassuhteita läpi asiakkuuden elinkaaren 
• Datan ja analytiikan ratkaisuilla tuotat yrityksellesi ajantasaista, dataan perustuvaa analytiikkaa päätöksenteon tueksi  
• Kokonaisvaltainen ERP-ratkaisu: toiminnanohjausjärjestelmällä kokoat yhteen liiketoimintasi tärkeimmät osa-alueet, kuten myynnin, varastoinnin, tuotannon, toimituksen ja talouden  
• Liiketoiminnan suunnittelun ja ennustamisen työvälineet: ketterän yrityksen työkalupakista tulee löytyä rullaava liiketoiminnan ennustaminen ja ajuripohjainen liiketoiminnan suunnittelu 

Sinua voisi kiinnostaa lukea myös aiemmin kirjoittamiamme energia-alaan liittyviä blogeja:  

• Energia-alan digitalisaatio: Viisi trendiä muokkaa koko toimialaa 
• Energia-alan yritysten kustannuspaineisiin löytyy ratkaisuja